اگر با حوزه بازاریابی آشنایی داشته باشید، احتمالاً اصطلاح قیف فروش یا قیف بازاریابی به گوشتان خورده است؛ قیف فروش یکی از ابزارهای بسیار مهمی است که کمک زیادی به درک سفر مشتری می‌کند. بازاریاب‌ها از این طریق می‌توانند به اطلاعات زیادی دست پیدا کرده و نسبت به رفع نواقص و بهینه سازی کمپین‌های بازاریابی اقدام کنند. همچنین به‌وسیله قیف فروش می‌توانند به‌صورت هدفمند فعالیت‌های مختلفی روی دسته‌های مختلف مشتریان انجام دهند. ما در این مقاله از مدیر سایت به‌صورت کامل توضیح خواهیم داد که قیف فروش چیست، با اهمیت و مزایای قیف فروش آشنا می‌شویم و در نهایت توضیحاتی در خصوص نحوه طراحی قیف فروش ارائه خواهیم کرد؛ با ما همراه باشید.
تعریف قیف فروش چیست؟
قیف فروش (Sales Funnel) اصطلاحی در بازاریابی است که از آن برای ثبت و توصیف سفری که هر مشتری بالقوه از جستجو تا خرید طی می‌کند، استفاده می‌کنند. قیف فروش چندین مرحله را شامل می‌شود.
تعداد این مراحل در مدل فروش هر شرکت متفاوت است. طی کردن مراحل قیف فروش سبب می‌شود افراد علاقمند به یک محصول یا برند تبدیل به مشتری شوند. با قیف فروش، گروه هدف را وسوسه می‌کنیم تا با پیام‌هایی که به آنها ارسال می‌کنیم، خدمات یا محصولات ما را تهیه کنند.
یک قیف فروش دقیق و خوب، این امکان را برای شرکت‌ها فراهم می‌کند تا مشتریان بالقوه را از همان ابتدای فرآیند خرید، جذب خود کنند. همچنین اگر یک قیف فروش استراتژی درستی نداشته باشد، نه تنها مشتریان را جذب نخواهد کرد، بلکه ممکن است منجر به خروج مشتریان بالقوه از فرآیند فروش شود؛ برای درک بهتر، شخصی را تصور کنید که می‌خواهد با آبکش، آب بردارد.
دلایل اهمیت قیف فروش
قیف فروش این امکان را به بازاریاب‌ها می‌دهد که سفر خرید مشتری را درک کنند. علاوه بر این، به آنها کمک می‌کند تا تشخیص دهند که هر مشتری در چه مرحله‌ای از این سفر قرار گرفته است.
این دانش را می‌توان به شیوه‌های مختلفی در تصمیم گیری و برنامه ریزی به کار برد. مثلاً سبب می‌شود درک کنیم در کسب و کار ما کدام استراتژی‌های بازاریابی، به بهترین شکل مشتری را تشویق به خرید می‌کند.
قیف فروش برای دنبال کردن مشتریان بالقوه در فرآیند فروش، جهت دهی به تلاش‌های فروشندگان یا مدیران و پیش‌بینیِ گردشِ مالی استفاده می‌شود.
هر مرحله از فرآیند فروش، در قیف فروش بازتاب می‌یابد و به همین دلیل است که با استفاده از آن می‌توان مسیر مشتری در خرید را پیگیری کرده و در هر مرحله، برای جذب آنها اقدام کرد.
مزایای استفاده از قیف فروش و نحوه طراحی آن
تا اینجا متوجه شدیم که قیف فروش اصطلاحی در بازاریابی است که به سفر مشتری اشاره دارد. حال سوال اینجاست که منظور از سفر مشتری چیست؟ سفر مشتری به فرآیندی گفته می‌شود که هر فرد از جستجو تا خرید نهاییِ یک محصول یا خدمات طی می‌کند. هر قیف فروش که به‌خوبی طراحی شده باشد، سبب می‌شود تجربیات هر مشتری را در فرآیند خرید متوجه شوید و فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی خود را مطابق آن پیش ببرید. هر قیف فروش می‌تواند چندین مزیت مهم برای شرکت و برند شما داشته باشد. برخی از این موارد عبارت‌اند از:
۱. اطلاع رسانی‌های به‌موقع و مرتبط
مهم‌ترین کاربرد قیف فروش این است که به بازاریاب‌ها اجازه می‌دهد سفر خرید مشتری را درک کرده و به سود خود از آن استفاده کنند. با این کار می‌توانند سؤالات و تردیدهایی را که ممکن است هر مشتری در مراحل مختلف داشته باشند، پیش‌بینی کنند. این بینش برای ایجاد و ارائه تبلیغات مرتبط و به‌موقع به مشتری استفاده می‌شود.
۲. همسویی بازاریابی و فروش
ممکن است یک مشتری سؤالاتی داشته باشد ولی با شما تماس نگیرد. ممکن است به این دلیل باشد که هنوز در مراحل اولیه‌ی قیف است. به هر حال این مشتری هم همچنان باید بتواند اطلاعات مورد نظر خود را از طریق تبلیغات برند شما دریافت کند.
یک قیف فروش موثر به برندها این امکان را می‌دهد که بدون اینکه نیاز باشد مشتری را در قیف به مرحله‌ی ارزیابی یا غیره برسانند، به سؤالات او در مورد محصول یا خدمات خود پاسخ دهند.
۳. صرفه جویی در انرژی و زمان
یک قیف فروش که به‌خوبی طراحی شده باشد به بازاریاب‌ها کمک می‌کند که لیدهای بد را در همان مراحل اولیه فیلتر کنند. در نتیجه هزینه‌های بازاریابی را فقط بر مشتری‌هایی متمرکز می‌کنند که بیشترین احتمال را دارد که به خریدار تبدیل شوند.
چگونه یک قیف فروش خوب طراحی کنیم؟
جالب است بدانید طراحی یک قیف فروش موثر نیازی به تلاش و صرف وقت زیاد ندارد. کافی است کمی مطالعه داشته و اطلاعات مورد نیاز را جمع آوری کنید تا بتوانید یک قیف عالی طراحی کنید.
قیفی که به‌خوبی طراحی شده باشد سبب می‌شود تا بارها و بارها مشتریان با کیفیت را شناسایی کرده و آنها را به نفع برند خود درو کنید. حال نحوه طراحی یک قیف فروش خوب چیست؟ به‌طور این فرایند شامل مراحل زیر می‌شود:
۱. مشتریان فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید.
یک قیف فروش دقیق بر اساس دانشِ به‌دست آمده از مشتریان فعلی برند شما طراحی می‌شود. هرچه بتوانید داده‌های بیشتر و مفید‌تری را از مشتریان خود جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید، قیف فروش شما نیز موثرتر خواهد بود.
می‌توانید با برقراری ارتباط فعال با مشتریان خود و ردیابی تعاملات آنها با برندتان (چه در شبکه‌های اجتماعی و چه به‌صورت آفلاین)، داده‌های مشتریان را جمع آوری نمایید.
فرایند تجزیه و تحلیل مشتریان خود را بر بررسی نقاط ضعف، اهداف، نیازها و آرزوهای آنها متمرکز کنید. با استفاده از این داده‌ها می‌توانید مخاطبانی مشابه مشتریان حال حاضر خود پیدا کرده و به‌راحتی پیام‌های مناسب را در زمان مناسب به هدف جذب مشتری، برای آنها ارسال کنید.
۲. مخاطب هدف خود را مجذوب کنید.
با توجه به انبوه پیام‌های تبلیغاتی و آگهی‌های مختلف، بسیار راحت است که حواس هر مشتری از برند شما پرت شود. به‌خصوص اگر در مراحل اولیه‌ی قیف باشد. برای وادار کردن مشتریان به ورود به قیف فروش خودتان باید توجه آنها را در پلتفرم‌های مختلف آنلاین و آفلاین جلب کنید.
۳. یک کمپین ایمیلی قدرتمند ایجاد کنید.
با گرفتن اطلاعات ایمیل سرنخ‌های خود، آنها را با یک کمپین ایمیلی قدرتمند درگیر نگه دارید. یک کمپین ایمیلی خوب کار خود را با اطلاع‌رسانی به سرنخ‌ها پیش می‌برد و به آنها کمک می‌کند درک کنند که چگونه محصولات یا خدمات شما می‌تواند در برآورده ساختن نیازهای‌شان مفید واقع شود.
۴. پیگیر باشید.
وقتی مشتری محصولات یا خدمات شما را خریداری کند، از قیف فروش خارج نمی‌شود. بلکه اتفاقا در انتهای قیف می‌ماند و شما هم باید سعی کنید او را همانجا نگه دارید. این مشتریان برای محصولات یا خدمات شما پول پرداخته‌اند و شما هم می‌خواهید که آنها را به خرید بیشتر تشویق کنید. پس باید تعاملات خود را با آنها حفظ نمایید.
استفاده از محتوای خلاقانه همراستا با قیف
داشتن یک محتوای خلاقانه و استراتژیک که قیف فروش شما را شامل شود بسیار اهمیت دارد؛ چرا که نزدیک به ۷۰ درصد از سفر مشتری تا قبل از خرید را در بر می‌گیرد.
برای جلب نظر مشتریان بالقوه باید با استفاده از محتوای خلاقانه، توجه آنها را جلب کرده و با ایجاد اعتماد و علاقه، آنها را به خرید محصولات یا خدمات خود تشویق کنید. برای دستیابی به این هدف نیاز است تا حجم زیادی محتوای مبتکرانه و جذاب تولید کنید.
برای تولید محتوای خلاقانه همراستا با مراحل قیف فروش، روش‌های زیادی وجود دارد. از جمله این روش‌ها می‌توان به محتوای متنی مناسب برای وبلاگ یا شبکه‌های اجتماعی، محتوای صوتی برای پادکست، وبینارهای سریالی، داستان‌هایی از رضایت مشتریان سابق و غیره اشاره کرد.
۶ مرحله اصلی در یک قیف فروش
پیش از بیان ۶ مرحله اصلی، ذکر این نکته لازم است که قیف فروش همه‌ی شرکت‌ها شش سطح یا مرحله ندارد. قیف‌های فروش از نظر اندازه و شکل از شرکتی به شرکت دیگر و صنعتی به صنعت دیگر متفاوت هستند. با این حال، یک قیف فروش پایه را می‌توان با اضافه کردن شش مرحله‌ی مهم از این فرآیند، توصیف کرد.
بازاریاب‌ها می‌توانند از این ساختار پیشنهادیِ کلی برای طراحی قیف فروش متناسب با نیازهای سازمانشان الهام بگیرند.
۱. آگاهی (Awareness)
اولین مرحله در بالای قیف فروش، مرحله‌ی آگاهی است که بیشترین تعداد افراد را در خود جای داده است. این افراد، که هنوز آماده خرید نیستند، به‌تازگی اولین تعامل خود را با شرکت شما و پیشنهادات آن داشته‌اند. آنها در این مرحله چیز زیادی درباره برند شما نمی‌دانند، اما از وجود آن آگاه هستند.
۲. علاقه (Interest)
اولین تعاملات، برخی از این افراد تازه-آگاه را شکار کرده و آنها را کمی عمیق‌تر به داخل قیف می‌کشاند. با توجه به علاقه آنها، این افراد مدتی را صرف شناخت بیشتر در مورد شرکت و پیشنهادات شما می‌کنند. آنها ممکن است وب سایت یا کاتالوگ شما را مرور کنند، مطالب وبلاگ یا شبکه‌های اجتماعی شما را بخوانند و یا نظرات مشتریان گذشته را مطالعه کنند.
۳. ارزیابی (Evaluation)
با داشتن دانش جمع آوری شده در مرحله علاقه، مشتریان احتمالی شما تلاش خود را برای شناخت بهتر شرکت و پیشنهادات شما دو چندان خواهند کرد. آنها ممکن است برای پرسیدن سؤالات خاصی با تیم خدمات مشتری شما تماس بگیرند یا برای دسترسی به اطلاعات بیشتر فرمی را پر کنند.
به یاد داشته باشید، در این مرحله آنها ممکن است قبلاً پیشنهادات شما را با پیشنهادات رقبای شما مقایسه کرده باشند. بنابراین مهم است که به‌طور واضح به سؤالات آنها پاسخ دهید و به آنها کمک کنید تا بفهمند چگونه پیشنهادات شما می‌تواند مشکلات یا نیازهای آنها را حل کند.
۴. مذاکره و تصمیم‌گیری (Negotiation and decision)
مشتری در حال حاضر تقریباً تصمیم به خرید محصول یا خدمات شما گرفته است. بسته به ماهیت پیشنهادات شما، آنها ممکن است مذاکره بر سر قیمت، شرایط خرید یا هر دو را آغاز کنند. اما منصفانه است که فرض کنیم در این مرحله قصد خرید دارند.
۵. فروش (Sale)
ما به یک سوم انتهایی قیف فروش رسیده‌ایم. مشتری بالقوه و فروشنده برای رضایت متقابل خود در مورد شرایط فروش مذاکره کرده‌اند و مشتری بالقوه به فروشنده پول می‌دهد تا رسماً یک خریدار شود.
۶. تمدید یا خرید مجدد (Renewal or repurchase)
مرحله‌ی فروش پایان قیف فروش نیست. به‌زودی زمانی فرا می‌رسد که قرارداد فروش به پایان برسد. اکنون مشتری باید تصمیم بگیرد که آیا می‌خواهد با همان فروشنده ادامه دهد یا خیر. در این صورت، ممکن است دور جدیدی از مذاکرات بر سر قیمت و شرایط خرید و به‌دنبال آن تمدید یا خرید مجدد صورت گیرد.
بهینه سازی قیف
فراموش نکنید که قیف فروش یک ابزار پویا به شمار می‌رود. پس انعطاف پذیر باشید و به‌راحتی آن را در پاسخ به تغییرات بازار، تغییر دهید. بهترین راه برای بهینه سازی قیف این است که چیزهای مختلفی را امتحان کنید و تغییرات حاصله در نرخ تبدیل را دنبال نمایید.
نرخ تبدیل عبارت است از نسبت تعداد کل مخاطبان هدف گرفته شده برای یک کمپین، به تعداد مخاطبانی که به هدف مورد نظر منجر شده اند.
نقاطی که بازدیدکنندگان به سرنخ، سرنخ‌ها به مشتریان بالقوه و مشتریان بالقوه تبدیل به خریداران می شوند، بسیار مهم هستند. پس بازاریاب‌ها باید در نظر داشته باشند که محتواها و فعالیت‌هایی که در این نقاط از آنها استفاده می‌کنند، اهمیت بسیار زیادی دارند.
نمونه قیف فروش و بازاریابی
فرض کنید محصولات مراقبت پوستی می‌فروشید. پس یک وب سایت و یک وبلاگ در مورد مراقبت از پوست ایجاد می‌کنید و مرتباً در آن اطلاعات مرتبطی را منتشر می‌کنید. همچنین یک کتابچه الکترونیکی رایگان شامل نکات مربوط به مراقبت از پوست را به‌عنوان هدیه به بازدیدکنندگان سایت خود می‌دهید.
از این طریق می‌توانید ایمیل آنها را در سایت ثبت کرده و حال اگر کاربر اجازه ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی و اعلان‌ها را به شما داده باشد، می‌توانید ایمیل تبلیغاتی مورد نظرتان را برای او ارسال کنید. اولین محصولاتی که با ایمیل به مشتری معرفی می‌کنید معمولی‌تر هستند و رفته رفته ارتباط خود را با مشتری قوی‌تر کرده و محصولات گران‌تری را معرفی کنید. بازدیدکنندگان وبلاگ شما صرفاً به‌دنبال نکات مفید مربوط به مراقبت پوست هستند، اما با عضویت در خبرنامه نشان می‌دهند که علاوه بر نکات مراقبتی، می‌خواهند با محصولات شما هم بیشتر آشنا شوند.
در این مثال مراحل قیف فروش شامل موارد زیر می‌شود:
افراد مختلف به دنبال خواندن مطالبی مرتبط با مراقبت از پوست وارد سایت شما می‌شوند. در این مرحله شما از محصولات خود چیزی نمی‌گویید. برخی از این افراد در خبرنامه شما عضو می‌شوند و در لیست پستی شما قرار می‌گیرند که در نتیجه به سرنخ تبدیل خواهند شد.
سرنخ‌ها وقتی پیشنهادات ایمیلی شما را بپذیرند به مشتریان بالقوه تبدیل می‌شوند. آنها پیشنهادات مختلف شما را دریافت کرده و با محتواهای شما آشنایی دارند. آنها ممکن است روی لینک‌های ارسالی کلیک کنند یا برای دریافت اطلاعات بیشتر با شما تماس بگیرند. تبدیل آنها از مشتری بالقوه به خریدار به جذابیت محتوای تولیدی توسط شما و البته چندین فاکتور دیگر بستگی دارد.
سخن پایانی
همانطور که قبلاً ذکر شد، بسیاری از شرکت‌ها ممکن است یک قیف فروش مانند آنچه بالاتر توضیح داده شد را تجربه نکنند. ممکن است در مورد برخی از کسب و کارها، سفر خرید مشتریان در همان مرحله‌ی «فروش» به پایان برسد، در حالی که برای برخی دیگر، فرایند فروش به‌قدری پیچیده است که قیف فروش آنها مراحل بیشتری را می‌طلبد. با این حال، چارچوب فوق به‌طور کلی برای اکثر مدل‌های تجاری قابل اجرا است. با استفاده از بررسی مراحل آن می‌توانید تجربه‌ی مشتریان را به‌خوبی درک کرده و فعالیت‌های خود را به‌گونه‌ای هدفمند و متناسب با آن، پیش ببرید.
همچنین چندین رویکرد و روش مختلف وجود دارد که می‌توانید برای پر کردن قیف فروش خود با محتوای خلاقانه و با کیفیت که خریداران را جذب می‌کند، از آنها استفاده کنید. باید تاکتیک‌هایی را انتخاب کنید که با سلیقه مخاطبین شما بیشترین هماهنگی را داشته باشند تا علاوه بر جذب مخاطب جدید، مشتریان قبلی خود را هم حفظ کنید.
منبع اولمنبع دوممنبع سوم
